“Less is More”: Bir yumurta-tavuk bilmecesi.

Karar vermek herkes için beklendiği kadar kolay olmayabilir. Çevrenizdeki alışveriş örneklerini düşünün. İlla ki -en az bir kez- alışveriş yapan (yapmaya çalışan) arkadaşınıza kararsızlığı için sinir olmuşsunuzdur. Benzer birkaç ürün arasından bir tanesini seçmek için tırnak ısırıp derin derin düşünen en az bir kişi, hayatınızın bir bölümünü alıp götürmüştür.

O kadar da sinir olmamak lazım, siz sinir oldukça onlar daha da kararsız kalacaklar 🙂

Her alışveriş aslında içinde pek çok tercih barındırır. Şimdi, eğer bir pantolona ihtiyacınız varsa ve sadece bir pantolon alacak paranız varsa, çok beğendiğiniz iki pantolon arasından hangisini, nasıl tercih edeceksiniz? Ya da çok beğendiğiniz pantolonların sayısı arttıkça (3,4,5..) karar vermeniz daha da zor olabilir mi?

Yapılan araştırmalar seçeneklerin sayısı arttıkça insanların tercih yapmasının zorlaştığını gösteriyor. Para-çokomel eğrisi gibi, doğru orantılı. Bu durumla, daha doğrusu paradoks ile alakalı pek çok araştırma var. Beni tercih konusunda buralara getiren, ilk okuduğum araştırma ise Human Factors International tarafından hazırlanmıştı.

Çok seçenek, zor karar. Daha çok seçenek, daha zor karar.

Müşteri davranışlarını araştıran inceleme tercihler hakkında önemli ipuçları veriyor. Deneyde iki farklı tezgahta reçel satılmaya çalışılır. Tezgahların bir tanesinde 6 farklı kavanoz sergilenirken, diğerinde ise 24 çeşit reçel sunulur. Tahmin edilebileceği gibi, daha fazla ürünün bulunduğu tezgah %50 oranında daha fazla müşteri toplar.

“Tahmin edilebileceği gibi” derken, tam da tahmin edilebileceği gibi değil. Sadece 6 çeşit reçelin sergilendiği tezgahta duran müşterilerin %30’u en az bir kavanoz reçel satın alır. Kalabalık tezgahta ise durum içler açısı. Duran müşterilerin sadece %3’ü reçel satın alır. %97 tercihini, tercih yapmamak yönünde kullanır.

Görüldüğü gibi, seçenek arttıkça tercih yapmak ve karar almak zorlaşıyor. Hatta o kadar zorlaşıyor ki karar almayı erteliyoruz, aksiyon almamayı seçiyoruz. Nasıl mı?

Yukarıda Dan Ariely‘nin TED sunumundan bir ekran görüntüsü var. Grafik bazı Avrupa ülkelerindeki ehliyet sahiplerinin organ bağış yüzdelerini gösteriyor.

Dikkat ettiğiniz gibi Danimarka, Hollanda, İngiltere ve Almanya’nın bulunduğu dörtlüde çoğunluk organ bağışına olumsuz cevap vermiş.

Ve grafiğin sağında ise %100’ler civarında rakamlar göze çarpıyor. Avusturya, Belçika ve Fransa gibi diğer benzer ülkelerde organ bağış yüzdesi nasıl bu kadar yüksek olabiliyor?

Ariely konuya hemen açıklık getirmiş.

Organ bağışı oranının düşük olduğu ülkelerdeki başvuru formlarında şöyle bir ifade yer alıyormuş;

“Eğer organ bağışı yapmak istiyorsanız yandaki kutucuğu işaretleyiniz.”

Organ bağışının yüksek olduğu ülkelerde ise başvuru formunda ufak bir değişiklik yapılmış.

“Eğer organ bağışı yapmak istemiyorsanız yandaki kutucuğu işaretleyiniz.”

Her iki durumda da insanların yaptığı ise bu önemli karar hakkında uzun uzun düşünmek, karar vermeye çalışmak ve kararsız kalıp kendileri için seçilene uymak olmuş.

Ariely “insan tercih etmekte zorlandığı için kendisi için seçileni kabul etmiş” diyor bu durum için. Ama tercih edilen kendisi için seçilen değil, mevcut olan durum. Karar almakta zorlanıp başkasının bizim için seçmesini istemiyoruz.

Sahip oldukların vs Elde edeceklerin: Kaybedeceklerin!

Hayatımıza değişiklik katacak her karar aslında bir risktir. Bilmediğiniz, daha önce yapmadığınız şeyler yapmak bir aksiyon getiriyor hayatınıza. Gözleri kapatıp sis bulutuna dalmak gibi. Sonrasında başınıza gelebilecekler sizi panikletiyor.

Yenilik ve değişim her insan için her zaman korkutucudur. Hayatınıza değişiklik getirecek bir karar alacağınız zaman bu değişikliğin faydalarını X miktarda düşünüyorsanız, değişikliğin getirebileceği zararları yaklaşık 2,3 X kadar düşünüyorsunuz. Kaybedeceklerimiz çoğaldıkça, bu kötü düşünme oranı da artıyor.

Aslında hepimiz kaybetmekten korkuyoruz.

Bu sebepten olsa gerek, sahip olduklarınız arttıkça yeni şeyler yapma ihtimaliniz azalıyor. “Çok param olsun işi gücü bırakacağım” diyenler varsa o işi şimdiden unutsunlar. Evi, arabayı, lüks hayatı bırakmak şimdi düşündüğünüz kadar kolay olamıyor.

Tercihler, çileler.

Tercih yapmanın külfetini biraz gördükten sonra üniversite seçmeye çalışan bir öğrenci için hayat ne kadar zor oluyor tahmin edebilirsiniz. Ya da üniversiteden yeni mezun olacak bir mühendis için mesleğin hangi kolunda çalışacağını seçmek. Anne-baba olmak, evlenmek, ev alırken mülk seçmek, oturma takımına karar vermek gibi hayatımızın içinde olan şeyler her insan için nasıl birer dert oluyor anlayabilirsiniz.

Tercih aşaması her insan bir zaaf. İnsanın en korunaksız zamanlarından biri. Aklının çok kolay karıştırılabileceği, kurcalanabileceği ve manipüle edilebileceği tehlikeli bir süreç.

Tercihleri etkilemek üzere pek çok yöntem mevcut. Bir sonraki yazı bu yöntemler hakkında olacak.

Not: Bu yazıyı yazarken, hep yanımda olan ve desteğini eksik etmeyen YemekSepeti.com’a teşekkürlerimi sunuyorum. Fakat tam da siparişi vermeden önceki ekranda, bir promosyon-çekiliş listesi var. Sipariş verenler bilir, bu seçeneklerin bir tanesini seçip çekilişle hediye kazanabiliyorsunuz.

Aşağıya ekran görüntüsünü ekledim. Listede yaklaşık 100 farklı çekiliş bulunuyor. Açlık da var zaten, seçmek çok zor 🙂

Advertisements

One Comment on ““Less is More”: Bir yumurta-tavuk bilmecesi.”

  1. […] Bir önceki yazıda hepimizde “bug”lar var demiştik. Aklımızdaki bu kapılar kullanılarak bize istemediğimiz pek çok şey yaptırılabiliyor. İşin garibi, pek de istekle yapıyoruz bunları. […]


Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s